¿Conversión? En términos de negocios e Internet, ¿habías escuchado esta palabra antes?
En caso que no, seguro que la misma palabra ya te da una pista. Básicamente en términos de marketing dentro de los negocios e Internet (aunque mencionar Internet ya está de más), conversión se refiere a un cambio de fase o etapa de un usuario dentro de tu negocio, por ejemplo, un usuario pasa de ser visitante a prospecto en tu sitio web.
Otros ejemplos:
Una persona pasa por fuera de tu tienda, se detiene a mirar el aparador, luego decide ingresar a la tienda y finalmente compra algo. Decimos entonces que se convirtió en cliente, y ahí tienes una conversión.
Pero la conversión puede ser que un usuario descargue un e-book, reserve un lugar para una video conferencia, haga una llamada, se registre a tu lista de email, solicite información para un entrenamiento y por supuesto, compre.
Es súper importante que comiences a tener claro esta palabra y este número en tu negocio.
¿Número? Sí, la conversión va a convertirse en un número que te ayudará a medir si tu negocio está creciendo o decreciendo.
¿Porqué es importante para mí, aplica en mi negocio?
NO IMPORTA si eres un electricista, diseñador, te dedicas al detallado automotriz, vendes ropa para bebé o seguros de vida, comenzar a medir tus conversiones te pondrá un paso adelante de aquellos en tu mismo nicho que no lo hacen.
¿Para qué medir la conversión?
Para mejorar, porque si no sabes cuánto te cuesta que alguien visite tu negocio, se convierta en tu prospecto o en tu cliente, entonces ¿cómo calcular el costo que se puede hacer en publicidad, o cómo crear estrategias que ayuden a disminuir esos costos de conversión?
Pero… ¿Cómo se mide?
Depende, depende del tipo de conversión que vayas a medir, pero veamos unos ejemplos para que quede claro cómo puedes medirla y así tú puedas hacerlo con cualquier tipo de conversión que desees.
Supongamos que inviertes $100 dólares en publicidad en Facebook Ads para obtener clientes potenciales
Y al finalizar la campaña obtuviste un total de 77 clientes potenciales. Antes de obtener ese costo por conversión demos un paso atrás en las estadísticas.
Digamos que en la campaña 303 personas hicieron clic en el formulario, pero sólo los 77 clientes potenciales mencionados anteriormente lo completaron para convertirse así en tus clientes potenciales.
Hagamos los números:
Pagaste 100 dólares por 303 clics en total, por lo tanto $100/303 = $0.33 dólares por clic. En este punto aún no hablamos de conversión, pero ese dato es importante conocerlo también.
Luego, pagaste 100 dólares por 77 clientes potenciales, por lo tanto 100/77 = $1.29 dólares por cliente potencial.
Éste sí es tu costo por conversión, obtuviste en total 77 conversiones por $1.29 dólares cada una.
Si suponemos que de esas 77 personas 8 se convirtieron en clientes y te compraron, entonces tu costo por cliente fue de $12.5 dólares, ya que invertiste $100 dólares y 8 clientes fueron el resultado final.
¿Y cómo mejorarla?
Aumentando el porcentaje o ratio de conversión durante una o más etapas en tu adquisición de clientes, veamos…
Primero, el ratio de conversión (de clics a clientes)
Prospectos/Clics x 100 = ratio de conversión
77/303 = 0.2541 x 100 = 25.41% es el ratio de conversión ese sería un ratio de conversión bueno)
Después, el ratio de conversión a cientes
clientes/prospectos x 100
8/77 = 0.1039 x 100 = 10.39% es el ratio de conversión a clientes (éste también es un excelente número en cuanto a porcentaje de conversión a clientes se refiere)
Entonces si aumentamos sólo el primer porcentaje y mantenemos los demás, ¿cómo aumentaría al final el número de clientes?
Si se aumentara en 20% sólo el número de clics (y mantener los otros porcentajes igual), por ejemplo mediante el uso de una mejor imagen o video que capture la atención del usuario, o mediante el texto del anuncio o una combinación de estos, el resultado final sería 9 clientes en vez de 8.
Pero sí en vez de aumentar un 20% los clics, sólo aumentamos un 10% el ratio de conversión (de clics a prospectos) y todo lo demás se mantiene igual, los 303 clics del principio al final se traducirían en 11 clientes, en vez de sólo 8.
Está claro que aumentar los porcentajes de conversión no es algo tan sencillo, pero si no tienes claros tus números y las conversiones será imposible mejorarlo, simplemente porque no sabes cuánto te está costando atraer, convertir y vender.
Un ejemplo real de conversión
Te dejo aquí un ejemplo real de conversión en un subnicho dentro del nicho automotriz, cursos de reparación de abolladuras sin pintar (PDR) puedes visitar la página del curso aquí Cartessano.com/PDR:
- Periodo de medición: 30 meses
- Importe total gastado en Publicidad $55663,62 pesos mexicanos
- Clientes 41
- Costo por cliente: $1357,65 pesos mexicanos
- Ingresos totales $1.869.000 pesos mexicanos
- Tenemos una lista de poco más de 5000 prospectos
- Caso de estudio completo –>> https://goo.gl/P22TBv
Si no habías escuchado antes sobre la conversión y te parece algo complejo, déjame decirte que no lo es, comienza con sencillo, cuánto inviertes y cuánto obtienes con lo que inviertes, por ejemplo:
- Inviertes $600 pesos de publicidad en Facebook Ads
- De esos $600 pesos obtuviste 4 clientes
- Entonces el costo por conversión a cliente fue de $150 pesos
- Tu Retorno de la Inversión (ROI, por sus siglas en inglés) es positivo si la ganancia por cliente es mayor a $150 pesos y eso será lo que se busque, un ROI positivo.
Actualización del Caso de Estudio mencionado arriba:
- Periodo de medición: 35 meses
- Importe total invertido en Publicidad $57663,62 pesos mexicanos
- Importe invertido en Publicidad por mes $1647.532
- Clientes 43
- Costo por cliente: $1341,01 pesos mexicanos
- Ingresos totales $1.967.000 pesos mexicanos
- Beneficios netos $944.336,38
- Beneficios netos por mes ($944.336,38 / 35 meses) $26.981,04
- Tenemos una lista de poco más de 5000 prospectos
- Caso de estudio completo (AÚN NO ESTÁ ACTUALIZADO) –>> https://goo.gl/P22TBv
Si no habías escuchado antes sobre la conversión y te parece algo complejo, déjame decirte que no lo es, comienza con sencillo, cuánto inviertes y cuánto obtienes con lo que inviertes, por ejemplo:
- Inviertes $600 pesos de publicidad en Facebook Ads
- De esos $600 pesos obtuviste 4 clientes
- Entonces el costo por conversión a cliente fue de $150 pesos
- Tu Retorno de la Inversión (ROI, por sus siglas en inglés) es positivo si la ganancia por cliente es mayor a $150 pesos y eso será lo que se busque, un ROI positivo.
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