Crea un sistema o una estructura que te permita reducir tiempo en la prospección para que te enfoques más en el cierre de ventas. ¿Lleva tiempo crear ese sistema? Claro que sí, ¿Es fácil? Sí, es fácil, ¿Crearlo también es fácil? Mmmm, tal vez no tanto, pero vale la pena, porque recuerda, te va a ayudar a AHORRAR TIEMPO y GANARLO para actividades más productivas.

Un sistema que te ayude a disminuir el tiempo en la prospección, o sea que el sistema prospectará por ti, básicamente funciona así:

• Invertir en tráfico pagado, facebook ads es excelente hoy en día para la mayoría (no todos) de los negocios
• Enviar a ese tráfico a una página de aterrizaje (aunque con facebook lead ads no es necesario, un usuario puede dejarte sus datos sin salir de facebook, ahora esto depende de qué es lo que estés buscando con tu campaña)
• Ofrecer un Lead Magnet, o sea, algo que tus clientes potenciales valoren como útil y estén dispuestos a darte sus datos a cambio de eso, a veces puede ser simplemente más información sobre el tema, en lo que te compartiré verás que así fue como le hicimos
• Una página donde les agradezcas por haberse apuntado a tu lista (Esto es IMPORTANTÍSIMO)
• Una página donde le entregues o le digas cómo obtener lo que solicitó (Entre más FÁCIL MEJOR)
• Dar seguimiento. Crear una secuencia de correos para que se entreguen automáticamente y vayan llevando, educando y preparando a tu prospecto para que en una carta de ventas, en una llamada, en una cita, en una demostración, en una video llamada, etc., cierres la venta.

TRÁFICO PAGADO, FACEBOOK ADS

El tráfico lo atrajimos desde Facebook Ads, la inversión fue de sólo MX$1445,99 (pesos mexicanos), obteniendo 111 conversiones, o sea, MX$13.03 por conversión, actualmente la lista es de 240 suscriptores y no se ha gastado nada más en publicidad, los otros 129 suscriptores han sido de forma orgánica (gratuita), se han dado de baja 29 personas, o sea, un ratio de des-suscripción  10.78%, me parece un porcentaje alto y creo que puede mejorarse afinando un poco el público objetivo (Target).

–Anuncios

Estos son los anuncios mostrados en la campaña, voy a mostrártelos desde los que no funcionaron, hasta los que tuvieron un mayor resultado en las conversiones.

Anuncio #5

• Alcance: 805 personas
• CTR único: 1.61% (o sea, el porcentaje de personas que dieron clic al enlace que llevaba a la página de aterrizaje)
• Conversiones: 0

Anuncio #4

• Alcance: 802 personas
• CTR único: 1.75%
• Conversiones: 0

Anuncio #3

• Alcance: 2717 personas
• CTR único: 1.88%
• Conversiones: 1
• Costo por conversión: MX$30.78

Anuncio #2

• Alcance: 40450 personas
• CTR único: 4.41%
• Conversiones: 40
• Costo por conversión: MX$14.47

Anuncio #1

• Alcance: 45221 personas
• CTR único: 4.05%
• Conversiones: 70
• Costo por conversión: MX$11.61

Cuando creé los anuncios la imagen con el anuncio que se tradujo en más conversiones fue la que menos me gustó. Creí que la que más podría convertir es donde sale el varillero trabajando el carro.

Conclusiones:

• No hagas suposiciones y MIDE los resultados.
• Más importante que el CTR son las conversiones, si lo notas el anuncio #2 tiene un CTR mayor al anuncio #1, lo que supone alrededor de sólo 47 visitas más que se generaron desde el anuncio #1, pero resulto en 30 conversiones más.
• Al principio siempre usa todas las imágenes que puedas. Facebook te da la oportunidad de usar hasta 6 imágenes para tus anuncios, esto es una enorme ventaja que debes aprovechar, úsalas todas si te es posible y luego apaga aquellas que no estén dando buenos resultados.

ENVIAR ESE TRÁFICO A UNA PÁGINA DE ATERRIZAJE

La herramienta que usamos fue InstaPage, ahí creé la página de aterrizaje y la página de gracias, en la imagen te muestro la carpeta (hay dos páginas más, una de un video que mostré a la lista durante el seguimiento y otra que estoy construyendo para una nueva campaña):

Usé la opción del Split Test de InstaPage, solamente cambiando el Titular en mi página B. Aquí está la página A (página de control), el titular: ¡CONVIÉRTETE EN TÉCNICO EN VARILLAJE PDR!

Aquí está la página B para medir las conversiones con respecto a A, el titular: ¡APRENDE A REPARAR ABOLLADURAS SIN PINTAR!

Resultados y conclusiones:

• Conversiones en página de control A: 47.74% – 53 conversiones
• Conversiones en página B: 52.25% – 58 conversiones
• Yo no consideraría estos datos suficientes para tomar una decisión con respecto a una página ganadora, puesto que se requiere un mayor número de visitantes y un mayor número de conversiones para que haya un margen más grande, que a final de cuentas es lo que importa. Así, si por ejemplo la página B tuviera un 63.8% de conversión y la página A un 36.2% entonces sí el Titular B sería el que esté ayudando a convertir más visitantes a prospectos.

OFRECER UN LEAD MAGNET O IMÁN DE PROSPECTOS

Como puedes ver el Lead Magnet o Imán de Prospectos es simplemente la información del Curso, el botón de llamado a la acción (CTA) lo dice con el texto: ¡QUIERO SABER MÁS!

Lo único que hicimos pues, fue invitar a los visitantes a dejar sus datos si querían saber más sobre el curso de Varillaje PDR y quienes querían la información nos dejaron sus datos.

Si por el momento te parece complicado crear algo para tus clientes potenciales, sólo piensa en qué tipo de información les gustaría recibir para que te dejen sus datos.

UNA PÁGINA DE GRACIAS

Esta página es bien importante porque demuestra GRATITUD de tu parte para con la persona que está dándote sus datos. Además ayuda a que ahí le des las instrucciones siguientes, te siga en tu página de facebook o en tus perfiles sociales, o que realice cualquier otra acción que tú quieras, INCLUSO COMPRAR ALGO DE BAJO PRECIO EN ESE MISMO MOMENTO (Tripwire).

Esta fue la página de Gracias que usamos:

Conclusiones

• La página de Gracias es la página donde ya puedes incluso entregar el Lead Magnet, te hablo un poco más sobre esto en el siguiente punto de entregar el Lead Magnet.
• Aquí puedes incluso vender un producto de bajo precio que esté relacionado con tu oferta principal o con tu curso principal o con tu servicio Premium o con tu programa de coaching, etc., etc. A esto se le conoce como Tripwire.
• Esto te ayuda a dos cosas, una, de inmediato puedes comenzar a tener clientes, personas que confiaron en ti rápidamente porque ya te dieron su dinero, ya sacaron tu tarjeta y te pagaron, y dos, recuperas la inversión usada en publicidad.
• En el caso particular de esta campaña, nosotros no usamos ningún Tripwire.

PÁGINA DE ENTREGA

Esta fue la página donde entregábamos la información completa al curso:

Obviamente ésta sólo es una captura de pantalla de la página, pero puedes visitarla aquí: cartessano.com/info-curso-pdr/. La página de entrega (así la llamo yo 😀 ) es como lo dice su nombre, la página donde vas a entregar lo que le estás ofreciendo a tu cliente potencial a cambio de sus datos. Ahora, hay dos formas de hacerlo:

• Single Optin: Cuando les pides sus datos a tus visitantes y no tienen que confirmar su correo electrónico para que formen parte de tu lista. Esto tiene sus ventajas y sus desventajas:
  • Ventajas: La entrega de lo que solicitaron es más rápida. No tienen que ir a confirmar su correo electrónico, lo que lo hace más sencillo para el usuario. El número de Leads o clientes potenciales es mayor.
  • Desventajas: La calidad de los leads o clientes potenciales es menor, o sea que a pesar de obtener más leads puede que no todos estos estén realmente interesados en tu oferta. Tienes más curiosos que gente realmente interesada en tu lista.
• Double Optin: Cuando les pides sus datos a los usuarios y luego deben ir a su correo y confirmar que realmente quieren formar parte de tu lista.
  • Ventajas: La principal es que la calidad del Lead es mucho mayor, ya que cuando una persona no esté realmente interesada o simplemente le de “flojera” ir a revisar su correo para confirmar que sí quiere el regalo o la información o la llamada rápida de consultoría o el E-book o lo que sea esa persona tú no la quieres en tu lista.
  • Desventajas: Menor número de Leads, pero lleva implícita la ventaja de que son de mayor calidad.
• Esta función del Doble Optin y del Single Optin está ligada a tu sistema de autorrespondedor
• ¿Cuándo usar una y cuándo usar otra? Creo que cuando se trata de productos de precios accesibles u ofertas puntuales y rápidas el single optin es ideal, pero cuando se trata de programas de precios altos o si quieres construir una lista de personas mucho más comprometidas con lo que ofreces, entonces el double optin es clave, pero…
• NO ME HAGAS CASO, recuerda Mídelo Tú, haz tus pruebas, yo he usado una y otra y en ambas listas hay personas realmente comprometidas con sus negocios y a las que les interesa esta información.

DAR SEGUIMIENTO

La preparación de una serie de correos que te ayude a ir calificando a tu prospecto o irlo llevando por una serie de pasos que tú quieres que de, te ayuda a ir filtrando a los no tan interesados de los realmente interesados. No existe una fórmula para hacerlo, la verdad es que lo que le funcionó perfectamente a alguien que vende productos digitales no es necesariamente válido para alguien que está en el mercadeo en red.

Bueno, esto fue lo que nosotros hicimos. Sólo usamos 1 correo:

Sólo un correo para agradecer y dar el enlace para el acceso a la información del curso. El seguimiento posterior fue a base de Broadcast.

¿Qué es un Broadcast en email marketing?

Un Broadcast no es más que un correo que escribes de manera puntual a una lista (o más istas) de correo en particular. Cuando terminas de escribirlo puedes enviarlo de inmediato o programarlo para otro día.

Y así fue como hicimos el seguimiento, la frecuencia fue de alrededor de una a tres veces por semana (actualmente es de una vez a la semana).

Finalmente el contacto con las personas más interesadas fue por los siguientes dos medios:

• Whats App
• Correo electrónico directo (desde Gmail)
• Llamada telefónica

Conclusiones

• Es mejor tener una secuencia de correos ya programados que te ayuden a dar seguimiento de forma automática, en esta secuencia de correos informas, educas, aportas valor y le ayudas a tu cliente potencial a tomar la decisión de elegirte para que le ayudes a solucionar su problema, o satisfacer su deseo o necesidad – (comprarte).

 

CONCLUSIONES GENERALES

El tiempo que nos llevó cerrar la venta desde que se puso en marcha la campaña fue de 4 meses, de los cuales 3 fueron de trabajo, pues diciembre fue de poca actividad incluso en el seguimiento (No debió haber sido así en esta parte).

Se puede concluir que con MX$1.445,99 se obtuvieron MX$58.000,00 en ventas. Esto es bueno, más que por cualquier otra cosa, es porque TENEMOS NÚMEROS, números que nos ayudan a entender qué cambios podemos hacer y hacía dónde podemos dirigir el timón de este proyecto. Además, nuestro cliente, en un par de meses más, es posible que nos permita ayudar a 12 personas más, esto se resume en poco más de medio millón de pesos mexicanos en ventas (le hemos ofrecido undescuento) en un lapso de trabajo de 3 semanas de acción.

Por ahora contamos con 2 testimonios, pues el curso se aplicó para dos personas (una de ellas lo tomó de forma gratuita, pues ayudará como parte del equipo de Varilleros PDR en Cartessano®).

Creo que con este análisis se pueden realizar los siguientes acciones para mejorar las conversiones y aumentar las ventas reduciendo el tiempo:

• Aumentar el presupuesto en facebook ads, sí definitivamente y aumentarlo mucho más.
• Mejorar la segmentación, creando un público similar a los clientes en la lista, y probando con éste y también con nuevos públicos, por ejemplo creando un público similar al tráfico en el sitio web.
• Probar facebook lead ads y ver cómo funciona para nosotros.
• Probar aún más tipos de anuncios.
• Mejorando la página, hacerla mucho más clara para el visitante.
• Aumentar la cantidad de correos de seguimiento reduciendo nuestros tiempos para esto y aumentando los del cierre en las ventas.

Entre otras cosas, creo que eso es parte de lo que podemos cambiar, de igual forma te mantendré al tanto más adelante cuando hayamos avanzado, porque lo haremos.

Si este caso de estudio te ayudó y te aportó una idea, o te resolvió una duda o te ayudó en alguna forma me encantaría que me dejaras tu comentario aquí abajo del artículo, eso me anima (pues soy como todo ser humano, y reconozco que siempre me hace falta el reconocimiento, y el tuyo para mí es muy importante) y me motiva a seguir adelante en esto.

Muchas Gracias por leer este artículo, bendiciones y mucho éxito.

Oscar Moreno